营销中的价格观

从客户的角度看，价格本质上是一种成本。4C理论要求从 价格策略转变为成本策略，反映了企业确实开始站在顾客的立场考虑问题，不是如何运用价格策略获取高额利润，而是如何节约顾客成本，使客户以最小的代价获得最大的利益。在大多数情况下，价格是影响消费者购买选择的因素，但并不是惟一的因素，也不一定是最重要的因素。当顾客认为产品品牌差异不大，即各品牌具有相同或相似的性能时，价格就会起决定性的作用。而像餐巾纸这样的产品，虽然有些人会买最便宜的，但许多人却愿意多花一点钱买他们认为质量较好的。

不同的人对价格有不同看法，营销人员心中的价格概念和会计人员或生产管理者眼中的价格概念往往不一致。对于营销人员而言，价格是营销组合中的一个组成要素，他们考虑的是：客户和竞争者会怎样看待价格，从价格中解读出了一些什么。

首先，价格是质量的信号。大多数消费者从价格的高低判断产品的质量档次，认为高价与高质量相联系。因此使价格与产品所提供的实际质量相匹配很重要，除非企业不想长期立足市场，否则决不可以高价诱惑消费者购买劣质产品，这也许能在短期内增加企业的利润，但却在长期内导致企业市场份额的逐步减少。

第二，产品的价格不权包括初始的购买费用，还包括整个使用过程中的其他费用。如一套住房的费用，不仅包括房价本身，还包括房屋装修、添置家具、物业管理费，还包括因此而不得不购买的汽车或增加的交通费，甚至还包括这笔房款如果不买房而放在银行里可以带来的利息，即所谓机会成本。

第三，不同产品的价格是相关的。有的是直接相关，有的是间接相关，如空调和电、照相机和胶卷是直接相关，而大多数产品之间可能是一种间接关系，如猪肉和牛肉、大米和面粉。最值 得关注的是你的产品价格和竞争者的产品价格之间的关系。

第四，价格是一种象征。作为产品最易识别的一种属性，在消费者市场上，产品价格的意义有时远远超过产品功能本身，而被赋予了一定的象征性。当然这并不是说在这种情况下，价格可以完全脱离产品的成本，但确实在很大程度上脱离了产品原本的功能属性。对主要以符号价值为主的产品来说，情况更是如此。